Bez realitky alebo realitky nevolať!
Možno Vám to príde ako paradox, ale aj v dnešnej pretechnizovanej dobe sú odvetvia, ktoré sú bytostne závislé na osobnej komunikácii. Realitný biznis je práve týmto odvetvím, ktoré je nevyhnutne spojený s osobnou účasťou realitného poradcu či makléra s klientom – či už predávajúcim alebo kupujúcim…. Nuž a komunikácia je v tomto biznise nevyhnutná….
Je zvláštne, že aj dnes medzi súkromnými inzerátmi nájdete realitných sprostredkovateľov, ktorí sa skrývajú pod občiansku inzerciu…. ale nie o tom chcem dnes písať. Je zvláštne, že dnes si súkromné osoby inzerujúce pod občianskou inzerciou stále myslia, že svoju nehnuteľnosť takýmto spôsobom predajú….. Sme národ „odborníkov“, vždy radšej všetko vyskúšame na vlastnej koži, kým nezistíme to okrídlené „ševče drž se svého kopyta“, veď osobná skúsenosť je najlepšia škola života, s tým súhlasím, hazardovanie s vlastným – veľakrát jediným – majetkom, považujem za vážny problém.
Čo bude ďalej, keď zadá majiteľ nehnuteľnosť na internet (kľudne to však môžeme nazvať bazárom alebo trhom, pretože internet takýmto výrazným predajným fenoménom je) a čaká ….
Že sa mu ozve iná súkromná osoba a že si nehnuteľnosť predá sám…….(kamarát právnik, kataster nejako obehám a keď bude kupujúci potrebovať úver, nejako to prežijem a vybehám……..) Samozrejme v inzeráte s dovetkom – realitné kancelárie NEVOLAŤ alebo prísť len s konkrétnym klientom! (apropo, absolútne žiadny problém, konkrétneho klienta veľmi dôveryhodne zahrá akýkoľvek kolega makléra). A tu je prvá chyba.
Milí predávajúci, čo Vás vedie k tomu, aby ste týmto spôsobom znehodnocovali vlastnú nehnuteľnosť? Viete čo sa bude diať, ak Váš súkromný inzerát dáte do občianskej inzercie?
Váš súkromný inzerát bude s vašimi fotkami a textom inzerátu skopírovaný x krát, x realitnými kanceláriami a x krát s inou cenou (kvôli provízii) atď……. a pre Vášho potencionálneho kupujúceho je to katastrofa…… pozrite si to potom na internete ….. všade rovnaké fotky, ani jeden maklér neprišiel osobne byt obhliadnuť predtým, než ho vôbec zaradí do ponuky…. Budete možno predávať cez x predajných miest – obchodov, ale spravidla nepredáte.
Pýtate sa, že prečo? Nuž preto, lebo tieto podmienky ste si od začiatku zadali zle…. Súhlasím, realitných sprostredkovateľov je tu ako maku, legislatíva žiadna, úroveň poskytovaných služieb nie je tiež žiadna sláva, ak sa bude niekto oháňať veľkosťou realitky, desiatkami maklérov, franchizovou sieťou, profesionalitou a jedinečnosťou a pod., sklamem aj Vás.
Väčšina týchto maklérov nevie aktívne pracovať s klientom, využívať databázu a potenciál kupujúcich klientov….to je žiaľ chyba majiteľov realitiek, neochota odovzdávať skúsenosti mladším kolegom a s tým súvisiace kradnutie maklérov a databáz konkurenciou, preplácanie maklérov nereálnymi výškami provízii a pod… skrátka, na Slovensku asi pretečie veľa vody v Dunaji, kým sa niečo zmení, ale zmenu, ako predávať svoju nehnuteľnosť, môžete urobiť už dnes….
Vrátim sa k téme prvej obhliadky…… načo by ste chodili…. to je častá námietka – práve Vás predávajúcich…. Trošku odbočím. Nebudem sa mýliť, ak poviem, že každý z nás už aspoň 1x kupoval auto – lacnejšie či drahšie – na sume ani nezáleží, skôr na spôsobe, akým sme auto vyberali…. Áno súhlasím, väčšinu informácií, crash testov, rezencií sme si našli na nete, ale auto sme asi cez net nekúpili však? Ani to nejde… technický preukaz, prehlásenie vozidla a tak…. asi viete kam mierim. Nikto z nás a to myslím smrteľne vážne, nekúpil auto bez toho, aby sa v ňom nepovozil, aby sa o ňom neporozprával s predajcom, aby si ho „neochytal“, aby nezažil na vlastnej koži, čo to dá, keď dupnem na plyn… však? J Je to super, len tak s vetrom opreteky J, že? V tomto porovnaní – aká je hodnota auta a nehnuteľnosti? Väčšinou to tak v živote býva, že venujeme viac času a úsilia veciam, ktoré nie sú až tak podstatné a tie podstatné veľakrát ignorujeme… prečo teda, ak sa rozhodneme predať, si myslíme, že internet je tým miestom, kde môjmu bytu či domu bude dobre? Odbočím ešte viac. Môj muž o mne s obľubou vyhlasuje, že som maniak na topánky. Musím povedať, že je to poriadne prehnané, ale botičky si už cez net neobjednávam. Raz sú veľké, raz malé, poznáte to …. Ale stále je to však úplne iná hodnota ako byt či dom…. že ?
Ale naspäť k realitám …. Jedno čo nechápem, je práve táto požiadavka predávajúcich – príďte až s klientom…. Ja osobne neprídem. Prisahám. Nikdy. Za 10 rokov v tejto branži som neuverejnila inzerát predaja nehnuteľnosti, ktorý som osobne nevidela. Je to zásada. Moja zásada a zásada ľudí, s ktorými spolupracujem. Nepísané pravidlo – nazvime si to ako chceme, ale ja klientom nikdy nebudem ponúkať niečo, čo som nevidela. Nie je to korektné, ani seriózne – ani k predávajúcemu a ani ku kupujúcemu. Byt či dom predávame 1 možno 2 x za život a ja mám predávať niečo čo som nevidela, opisovať klientovi niečo o čom ani netuším a čo tam ešte po nejakom právnom a reálnom stave nehnuteľnosti, o ktorom môžem iba snívať? Nie. Takto sa to nerobí. Neznižujte si hodnotu vlastnej histórie (nuž nehnuteľnosť nie je nehnuteľnosťou so 4 stenami), tým, že si hneď v úvode nestanovíte pravidlá za akých chcete svoju nehnuteľnosť predať. Že nestanovíte za akých podmienok sa bude Vaša nehnuteľnosť predávať a to sme sa k cene a provízii ešte ani nedostali….. Nestanovujte tieto nezmyselné pravidlá, lebo ten, kto ich bude chcieť porušiť, ich poruší – vráťte sa hore k zmienke o agilnom kolegovi, ktorý zahrá aj kupujúceho.
V zahraničí to celé funguje úplne inak. Ak idete predávať nehnuteľnosť, tak prvú vec čo urobíte, sa z bytu či domu vysťahujete. Objednáte realitnú spoločnosť. Jednu. Iba jednu. Dlho, veľmi dlho sa porozprávate o Vašich predstavách predaja, odovzdáte jej všetky podklady a kľúče od nehnuteľnosti. Necháte si urobiť cenovú mapu (reálny odhad, za čo viete Vašu nehnuteľnosť predať). Necháte si poradiť, akým spôsobom zrevitalizujete svoj dom či byt, aby sa lepšie predával. V našom žargóne sa tomu hovorí facelifting nehnuteľnosti J. Ako ho nastylovať alebo vymaľovať, urobiť útulnejším. Je dokázané, že takto pripravená nehnuteľnosť sa predá oveľa rýchlejšie… V Nemecku či Amerike sa tomuto venujú celé tímy ľudí. Dohodnete si výšku provízie. (V Anglicku to nie je pod 8 % a v Nemecku pod 5 % z ceny nehnuteľnosti). A všetko prenecháte na realitku. Realitka protokolárne prevezme Vašu nehnuteľnosť. Na byt či dom umiestni výraznú tabuľu – na predaj alebo na prenájom. Profesionálne spracuje Vašu ponuku a umiestni ho na internet. Nie na 30 realitných portálov, ale na jeden. Uverejní inzerát v špecializovaných časopisoch. Oznámi termín obhliadok – spravidla to býva 1 alebo 2 dni v týždni, v presne určených hodinách. Na obhliadku prídu ľudia, ktorí chcú naozaj niečo kúpiť. Nie, naozaj nechodia na obhliadky realitní turisti, ktorí idú na obhliadku len preto, lebo ich to už v Auparku nebaví. Každý potencionálny kupujúci, ktorý zrealizoval obhliadku, dá na Vašu ponuku protiponuku. Písomnú a cez realitku. Je to taký zaužívaný zvyk. Vážiť si čas druhého a brať veci profesionálne a na úrovni….
A úprimne, ak to bude raz na Slovensku takto fungovať, nebude sa nikto sťažovať na neprofesionalitu či podvodníkov…. Keď si prestaneme myslieť, že tým, že niečo zavesíme na internet, tak to bude ok…. Keď si prestaneme myslieť a uspokojovať sa s tým, že neprofesionalita je na každom kroku a viac menej ju očakávame, a čo je horšie, potichu akceptujeme …. A je úplne jedno o čo ide. Že predavačka v obchode sa chová arogantne, že lekár sa s Vami rozpráva povýšeneckým spôsobom a terminológiou, ktorej ale vôbec nerozumite, že pani v banke nemá zrovna svoj deň, lebo ju ráno naštval manžel…. Česť výnimkám. Zvykli sme si na to, že chodíme zamračení, že sa na všetko sťažujeme, že za všetko môžu iní, iba my nie…
Každá trvalá zmena prichádza zvnútra. Taká zmena, ktorá bude znamenať skutočnú zmenu. Služieb, postoja, pokory, úcty a slušnosti k ľuďom.
Každý biznis má svoje pravidlá. Realitný biznis tiež. Úroveň realitných služieb sa zmení až vtedy, ak budú zúčastnené strany informované – predávajúci ako predať a kupujúci ako kúpiť. Keď budú stanovené jednoznačné podmienky zo strany predávajúceho a budú sa vyžadovať seriózne, profesionálne a korektné služby. A úsmev na tvári a pozitívny prístup budú nie výsadou, ale základnou podmienkou. A to sa dá dosiahnuť iba tak, že si na začiatku predaja stanovíte Vaše podmienky, cielene oslovíte kľudne aj 10 realitných kancelárií a v závere si vyberiete 2-3, s ktorými skúsite predaj rozbehnúť. Dovoľte im urobiť prvú obhliadku bez kupujúceho, už počas nej začnete tušiť ten rozdiel. Počas prvého mesiaca by sa mal vykryštalizovať 1 favorit, ktorý bude pracovať inak ako iní. A to už vycítite sami.
P.S. Za všetkým čo je obsiahnuté v tomto blogu, si stojím. Profesionálne aj ľudsky.